April 15, 2016

Avez-vous trouvé votre first follower ?

Un entrepreneur m'a dit récemment : "40 clients Ferpection en un an, c'est beau." Au-delà du joli compliment, on me demande souvent comment nous avons fait pour aller aussi vite. Ce démarrage rapide tient selon moi en une simple vidéo (et 9 enseignements mis en pratiques au cours des 18 derniers mois).


Comment réussir le démarrage de sa start-up en regardant une vidéo de jeunes fêtards

Dans son TED talk, Derek Sivers illustre ainsi sa théorie du First follower avec une vidéo où l'on voit des jeunes danser :

Il s’agit d’une vidéo d'un concert en plein air dans lequel un jeune homme commence à danser tandis que ses voisins l'ignorent et restent assis. Le danseur pourrait sembler fou jusqu'à ce qu'une autre personne le rejoigne. Premier follower ou suiveur, il vient apporter sa légitimité à l'initiateur de la danse. Bientôt, un troisième homme a rejoint le premier suiveur et l'initiateur. Ce second suiveur change à nouveau la dynamique, parce que nous avons maintenant un petit groupe. Dès ce moment, de plus en plus de personnes vont se joindre à la danse et le petit groupe est devenu une grande foule, un mouvement. De fou, notre initiateur est devenu leader.

Comme l'initiateur, le premier suiveur fait face à un risque social, dans ce cas - être ignoré ou même ridiculisé. Le fait que le premier suiveur a pris le risque, cependant, réduit le risque social pour la troisième personne et tous ceux qui ont suivi. Au fur et à mesure que le groupe grandit, on atteint un point de basculement où la danse passe d'anomalie à norme sociale.

En bref, la théorie du premier suiveur (first follower theory) est un concept selon lequel le premier suiveur est considéré comme aussi important pour le développement d'un mouvement que l'initiateur, car c'est le premier suiveur qui crédibilise le leader.


Quel rapport avec Ferpection

Concrètement, la first follower theory est très utile pour l'entrepreneur ou tout innovateur qui semble forcément un peu fou au début de son projet, avec son idée peu aboutie et son manque de références concrètes. Elle lui rappelle que quelqu'un d'externe peut l’aider à démarrer en lui apportant sa crédibilité.

Avant de décrire comment cela s'est passé pour Ferpection, je voudrai préciser que je ne suis pas à l'aise avec le terme "follower". Pour ne retenir qu'une seule raison, un suiveur peut sembler passif alors que son apport est clairement actif, y compris dans la vidéo présentée par Derek Sivers. Dans la suite de cet article, je vais lui préférer le terme d'alliés qui me semble plus approprié.

Qui sont donc les premiers alliés de Ferpection (je nomme les personnes par leur prénom pour alléger la lecture) ?

  • Début 2014, Margaux est la première personne à s'être inscrite sur une page de pré-inscription que j'avais créé pour voir si le concept de communauté de testeurs pouvait intéresser qui que ce soit.

  • En apparence, Margaux et les 191 autres personnes pré-inscrites n’envoient pas un signal très fort à l’externe. Pourtant, quelques mois plus tard, lorsque mon chemin croise successivement celui des 3 directeurs digitaux : Régis chez Darty, Mathieu chez Parrot et Alexandre chez Vestiaire Collective. M’étant assuré qu’ils avaient un besoin lié aux tests, je ne manque pas de leur parler des premiers testeurs pré-inscrits et je vois bien que cela les rassure sur ma capacité à délivrer des tests (sachant que je n’avais rien d’autre à l’époque, pas de techno, pas même un PowerPoint).

  • En parallèle, à la recherche d’un associé ayant une compétence technique, je rencontre Arnaud à qui je parle des premiers testeurs pré-inscrits mais également de l’intérêt émis par différents clients potentiels. Finalement, j’organise une rencontre entre Arnaud et Régis de Darty.

  • Cette rencontre est essentielle car, si chacun avait montré un intérêt pour le projet, ni l’un ni l’autre n’avait donné son accord pour devenir respectivement associé ou client. En se rencontrant, ils se sont mutuellement rassurés sur le fait que je n’étais pas totalement fou.

  • Peu après avoir quitté Coca-Cola, entre juin et août 2014, ils tous ont été assez fous pour signer : Margaux parmi nos toutes premières testeuses, Arnaud comme associé, Régis, Mathieu et Alexandre comme clients !

  • Et le bénéfice de ces premiers alliés, je l’ai ressenti immédiatement lorsqu’il a fallu assembler une équipe début septembre pour servir tous ces clients. Je reste persuadé que ce n’est pas la promesse d’aller travailler au Numa ou les algorithmes d’analyse de Ferpection qui ont séduit Sarah et Grégoire, les deux têtes brûlées qui ont bien voulu nous rejoindre, mais bien nos premiers testeurs et nos premiers clients !


Si je vous livre tous ces éléments de la manière la plus transparente possible, c’est qu’il y a plusieurs enseignements pratiques qui en ressortent.

9 conseils pratiques pour recruter rapidement les bons alliés

Voici donc après 18 mois de pratique de la First follower theory quelques idées pour trouver vos premiers alliés et créer votre mouvement :

  1. Comprenez rapidement vos alliés : pourquoi vous suivent-ils ? Paradoxalement, ce ne sera probablement pas pour votre idée mais plutôt pour l’aventure un peu dépaysante que vous leur proposez. Vous avez pris le premier risque et vous leur offrez de prendre un risque à moindre frais.
  2. Ne soyez pas timide même si vous ne dansez pas encore très bien : si vous ne dansez pas, personne ne vous rejoindra pour devenir votre premier allié. Ainsi, nos premiers clients ont d’abord acheté la réponse à un besoin sans que la solution soit totalement prête (et ce n’était pas un grand risque pour eux puisqu’au pire, ils n’étaient pas facturés).
  3. Il n'y a pas un mais plusieurs “first followers” simultanés : un de mes plus grands enseignements a été que tout s’est passé en parallèle : testeur, associé, client, puis l’équipe et les partenaires bien sûr. Donc il faut cultiver cette diversité d’alliés comme le montre l’exemple avec Arnaud et Régis.
  4. Montrez que vous dansez ! Rien ne sert d’avoir des premiers alliés si vous n’en parlez pas. Rappelez-vous que vos premiers alliés vous aident à convaincre les suivants et ainsi de suite jusqu’à créer un mouvement. Et si possible, prouvez-le : c’est pour cela que nous demandons à nos clients s’ils veulent bien témoigner, que ce soit une simple citation ou une vidéo. Il en va de même avec l’équipe comme avec la vidéo d’Alexia ci-dessous.
  5. Corollaire du point précédent, chaque allié, euh je veux dire danseur, compte : avant de nous associer, Arnaud et moi avions décidé de passer 3 jours à créer un prototype de notre service, d’abord pour voir si nous pouvions travailler ensemble. C’est Hicham de ebuzzing - devenu teads - qui nous a prêté une salle de réunion pour ces 3 jours. Pendant des semaines et des semaines, j’ai mentionné cette anecdote à des clients potentiels et tous y ont vu une preuve de sérieux.
  6. Intéressez-vous à tous les danseurs : avant de quitter Coca-Cola, j’avais eu la chance de travailler avec Stardust, un autre acteur des tests. Pendant des mois, on m’a demandé si Ferpection et Stardust étaient concurrents. Pourtant, lorsqu’il a appris que je fondais une entreprise de tests, François-Joseph, le CEO de Stadust m’a appelé pour savoir où j’allais, me donner quelques conseils et même partager des chiffres précieux. Depuis, nous travaillons en partenariat sur différents projets avec les équipes de Stardust : Anna, Cédric, Guillaume, Louis, Majda, etc.
  7. Tenez-vous en à un dancefloor : trouvez des alliés représente un effort important. Si vous pouvez faire en sorte de les recruter dans les mêmes cercles, vous allez gagner du temps et de l’énergie.
  8. Vous n'êtes pas forcément le meilleur danseur : un point parfois difficile à entendre pour le leader d’un projet, son rôle est de fédérer, pas d’être le meilleur dans toutes les compétences. Comme lorsque vous recrutez une équipe, vous recherchez les personnes meilleures que vous, au moins sur certains points. Pour Ferpection, en tant que CEO, je me suis retrouvé premier vendeur de l’entreprise mais ce n’est pas mon parcours. C’est pour cela que nous recherchons des personnes ayant cette expérience et tant mieux si elles vendent mieux que moi !
  9. N'arrêtez pas de danser mais sachez perdre le contrôle ! Voici une manière imagée pour rappeler que tout leader de projet se doit de montrer l’exemple - sur l’attitude à tenir par exemple - mais aussi savoir déléguer s’il veut véritablement créer un mouvement qui puisse exister sans lui.             

Ces conseils peuvent-ils vous aider à lancer une start-up ou un projet innovant ? Je ne peux pas vous le garantir mais je suis sûr que ces principes ont été clés dans le démarrage de l'aventure Ferpection. Et si j'écris cet article, c'est aussi parce que nous cherchons des danseurs et même de meilleurs danseurs que nous. Alors, si vous voulez vivre une belle aventure entrepreneuriale, rejoignez-nous et écrivez-moi à thibault@ferpection.com ;)

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Auteur
Thibault Geenen

Thibault Geenen

Thibault est fan de la méthode lean start-up d'Eric Ries (qu'il applique avec beaucoup de sérieux) et faire des blagues que ses jeunes protégés ne comprennent pas toujours. Grand amateur de Science Fiction, il a récemment écrit un article faisant un lien entre entreprenariat et le film 'Seul sur Mars'.